설득의 무기, 설득의 심리학

설득의 심리학에서 설득의 강력한 무기는 무엇인가?

인간의 심리적 본질을 먼저 이해하면 설득의 심리를 알 수 있다

설득의 무기는 인간의 심리를 이해함으로서 얻게 된다. 그것은 인간은 누구나 설득을 받기 쉬운 약점이 있다는 것이다. 인간의 근본적인 이 약점을 알고 활용하면 누구나 쉽게 설득할 수 있다.

사회적 증거

설득의 무기로서 사회적 증거가 있다. 사회적 증거란 다른 사람들이 하는 것을 보고 따라하는 경향이다. 예를 들어, 새로운 카페를 가고 싶을 때, 그 카페가 인기가 많다고 하면 더 가고 싶어진다. 다른 사람들이 그 카페를 멋지고 좋은 곳이라고 인식하고 있기 때문에 대중 사이에서 설득의 파급력이 있기 때문이다.

희소성

또 다른 설득의 무기는 희소성이다. 대중들은 남들이 갖기 힘든 것들을 본인만 가졌을 때 특별한 만족감을 맛본다. 세계적 경제 어려움이 있는 시기에도 명품 브랜드나 한정 판매 물품이 더욱 날개 돗히듯 팔리는 것을 보라. 그 상품만이 가진 희귀한 가치, 차별화된 희소성 때문이다.

그러므로 희소하고 특별한 상품이 한정판이라고 하면 더 사고 싶어지는 심리가 작동한다. 이렇게 그 상품을 사고 싶은 욕구가 상승하는데 그 상품을 더 이상 구할 수 없기 때문이다.

긴급성

설득의 무기 중 하나는 긴급성이다.
사람들은 긴급한 것을 더 신뢰하는 경향이 있다. 어떤 제품이 한정된 기간 동안 할인된다고 하면 그 기회를 놓치고 싶지 않기 때문에 재빨리 구매한다.

이런 설득의 무기는 우리 주변 일상생활에서 쉽게 발견할 수 있다. 광고, 마케팅, 정치 등에서 설득의 무기가 자연스럽게 사용되어지고 있다. 인간의 본질적 심리와 설득의 무기를 이해하면 자신을 인식하면서, 더 효과적으로 원하는 목적을 향해 설득할 수 있다.

의사결정의 지름길

현대 사회의 복잡한 의사결정들 속에서 결정을 내려야할 때, 현대인들은 점점 많은 시간을 할애할 여력이 없는 상태이다. 그래서 우리는 의사결정을 내릴 때 지름길을 이용하곤 한다. 복잡한 문제를 간단하게 해결하기 위해 사용하는 방법으로서의 지름길을 선택하는 것이다

설득의 무기는 인간이 사용하는 지름길을 이용한다.
사회적 증거를 예를 들면, 한 사람이 다른 사람의 의견을 신뢰한다면 이 경향을 이용할 수 있다. 그리고 인간이 희소한 것을 더 원하는 희소성의 경향, 인간이 긴급한 것을 더 신뢰하는 긴급성의 경향을 이용한다.

 

즉, 설득의 무기를 이해하면 인간이 사용하는 지름길을 이용하여 대중과 상대를 더 효과적으로 설득할 수 있다.

그렇지만 이 설득의 무기는 좋은 일에만 사용되는 것은 아니다.

부당이득을 취하려는 사람들도 설득의 무기를 사용하고 있다.
예를 들어, 사기꾼은 사회적 증거를 이용하여 자신을 믿게 만든다.

또는 희소성을 이용하여 제품을 더 비싸게 판매하기도 하며,

긴급성을 이용하여 제품을 더 빨리 구매하게 만든다.

 

하지만 설득의 무기를 사용한다고 해서 모두 부당이득을 취하려는 것은 아니다.
우리가 설득의 무기를 잘 이해하면 부당이득을 취하려는 사람들로부터 자신을 보호할 수 있는 분별력을 갖게 된다


설득은 상대방의 약점을 이용하여 상대방을 설득한다는 예로서 주짓수가 있다. 마치 주짓수에서 상대방의 힘을 이용하여 대상을 역으로 제압하는 반동적 힘을 얻게 되듯이, 설득은 상대와의 심리적 관계와 반응적 힘을 통해 이루어질 수 있다.

인간의 심리적 특성와 설득의 무기를 잘 이해하면 이 원리를 일상에서 활용하여 더 효과적으로 설득할 수 있게 된다.  무엇보다 자신의 목적을 이루는 것 이상, 설득을 하려는 동기가 무엇인지 인식하며 자신와 상대가 상호간 호혜성의 결과가 나와야 신뢰감이 쌓이게 된다.  즉 설득의 무기 자체보다 설득의 무기를 선하게 이용하는 마음 자세가 중요하다.

자료:
책 "설득의 심리학" 1강 설득의 무기 참고